案例借鉴:网吧营销策略规划
2011-05-15 16:55:39   来源:天下网盟(偶尔天晴)   评论:0

一、背景分析

1、 地域环境及市场规模

网吧所在的青岗社区,据2008年统计共有本地人口约570家,共2260人。外来人口约7000人,共计9200人左右。但经历08年的经融危机后至现在,外来人口数量有何变化现无最新数据。社区内现较具规模的企业主要有利兴强(约有员工1500名)、文田(约有员工500名)、浪兴(约有员工300名)等。

另外,社区新规划的创源红木家具工业园,预计在今后的一段时期,会带来一定的人力增长。据初步了解,该工业园计划兴建厂房16幢,现已基本建成。目前已实际进驻企业约10家,已挂牌进驻企业约20家,基地计划共引进企业约30家。引进企业来源多为大涌原其它社区的分散企业。

辖区总人口虽有9200名,但作为我们的主力消费群18~26岁之间的人员,本地人口中所占比例约为30%,即600人左右。外来人口中所占比例约为75%,即5000人左右。总计目标客户群约为5500人,若减去本地18以上的学生及与镇区接壤处的竟争区域客户流失,估计实际目标群体总量不会超出5000人。

2、 竞争格局

网吧面对的主要竟争对手,是距网吧约3KM外的星星网吧和启发网吧,以及网吧1KM外的众多黑网吧。

其中距我最近的是启发网吧约有250台机,稍远点的是星星网吧,约有400台机。两家网吧从白天的上座率看略高于我网吧,两家网吧收费政策统一:会员为3.5元每小时,有充值赠送,一次性充200元以上则充多少送多少。

两家网吧装修风格相近整体感觉鲜艳明亮。启发网吧管理较一般,但服务及收银的形象有亮点。星星网吧,整体感觉井然有序,管理水平较启发要好,由于其规模较大,小商品的销售量极大的样子。

黑网吧据我初步了解主要存在于距网吧较远的宾仪馆附近及起凤凰村附近。有知情人士透露周边黑网吧存在不下30家。收费估计在2~2.5元每小时之间,而我亲自询问宾仪馆附近一家士多店的黑网吧,其收费是2.5元每小时。

3、 网吧现状

A、硬件设施:新装修、新机器具一定竟争力。二楼楼梯较窄上下不便。

B、经营管理:无经营目标和方向,无管理流程与规范,团队无向心力及活力。

C、环境氛围:网吧灯光昏暗,色调较冷。网吧的氛围营造缺乏主题且不太符合镇区客户的品味需求。目前女性客户占比较少;游戏玩家玩的种类繁多,缺少必要的热门游戏引导,全场氛围过于冷清。

D、品牌传递:门头招牌不显眼,无网吧开业强势启动宣传,品牌传播很弱势。据我实地询问,距网吧100M范围内,很多人仍不知网吧的名字(可能经常来网吧上网的人都不知);距网吧1000M外有很多人不知有网吧存在。

E、价格策略:目前收费方式缺少综合评估,导致很多习惯一次性大额充值的客户流失。同时没有对黑网吧形成必要的冲击力。

二、关键点与战略要点

关键点:本网吧所处区域狭窄客户群体相对较小,且很难扩张。如与启发网吧和星星网吧进行跨界争客,由于距离相对较远,现实意义不大。

战略要点:一句话就是:“守好门培养人”。主要守好两道门,一道门是与启发网吧的竞争交汇区,一道门是起凤凰中部繁华区,在两道门上要制订相应的策略,确立我们强大的竞争优势。所谓培养人就是,培养区域内不会上网的人会上网,不会玩游戏会玩游戏。

三、策略规划

1、完善基础

A、完善管理,锻造团队:分解经营提出的阶段目标,根据需求制订完善的管理制度,制订各岗位标准工作流程及考核标准,严格奖罚,促使全员不断提升业务技能及职业素养。

通过鼓励犯错及积极参与改善人员心态,激活团队活力;同时通过组织各项活动锻炼团队的协调与配合,不断提高团队的凝聚力和执行力。

B、合理规划,改善氛围:调整灯光、装饰、分区等。

C、强化品牌,扩大影响:在房顶设立一个大型四面灯箱(上书:网吧),让网吧所在地成为夜间及白天的参照坐标。在网吧的两个竞争交汇区设立网吧广告牌,在兴华路与环镇路交汇的丁字路口,设立导路牌。[Page]

2、培养与引导

A、确定CF及魔兽争霸这两个游戏为网吧的主推游戏,每月固定时间举行比赛,以引导及推动网吧游戏玩家规模及氛围。发起诸如本地队对外地队、利维强队挑战工业区其它队之类的各种挑战赛,把游戏比赛推向持续高潮。

通过比赛决出的高手玩家给予VIP贵宾待遇,视其水平及影响力给予享受提前订位、网费打折、每日送免费咖啡一杯等待遇,以此吸引更多的网民成为游戏玩家。及时从玩家中挑选适当的人选成立战队筹备组,负责拉人入队、新人培训、队内对抗、晋级评比等活动。由我网吧派专人与之联系并出台相应的管理办法(我已有)进行管理。

B、联系网吧200M范围内,各购物商场、发廊、饭店、服装、饰品等商家,进行谈判。建立商业联盟。初步设想是网吧挑选7家较有实力的商家进行长期合作,网吧为各商家提供电脑背景广告,每个商家一天轮流循环展示。

各商家按每月支付网吧一定的费用(几百元每月),网吧则回赠相应的免费上网券,以支持各商家在举行各项促销活动时派送。

另外,网吧在做各项比赛时优先采购各商家的商品做为奖品。网吧还随时举办各种大型团购活动,如:团购电风扇、保温杯、咖啡杯、各种家电、运动衣鞋、手机、Mp3、等等。力争通过合作确立及巩固联盟商家的竞争优势。

C、每周的星期天为社区及外来员工提供免费电脑基础知识培训。进行电脑扫盲行动,学员年龄要求在18~45岁之间,内容是电脑构成介绍、基本应用介绍,如打字、查看新闻、游戏、聊天、学习等。

通常3次 /天一批即可毕业,毕业后,学员凭身份证及学员证,可享受每日赠送10元不限时的免费上网卷,可共计赠送15日共150元。但需登记身份证,仅限本人使用。

3、融汇与服务

A、建立社区服务平台(内网),内含:招聘、房屋租赁、二手交易,三个主要内容。各企业、个人、房东可免费发布信息,但需本人亲临网吧自己上网发布,也可支付3元每次由网吧服务人员代为发布。

网吧不但持续对内网平台进行推广,还视时机联系相关企业举行现场招聘会,甚至可以把现场招聘会的广告发布至整个大涌。

B、适当招聘本地服务人员进网吧,以带动更多的本地青年来网吧上网。与社区领导层保持互动,可进行诸多互利互惠的活动,如保安联防、建立电脑培训基地、本地青年喜欢的各种电竟比赛组织策划等,这些互动方式既联络了感情,有些又可争取到相关费用,可谓一举多得。

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