网吧经营策略调整(1)——掌握市场动态
2007-12-02 02:07:03   来源:天下网吧联盟(马列道路)   评论:0

网吧作为一个服务行业,跟其他服务行业一样,在受到由消费者(顾客)所组成的市场影响时,会在营收上出现较大幅度的波动。如何减少因市场(顾客)变化而带来的收入上的损失,是很多网吧行业从业人员关心的重要问题。

“知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”这句话大家都很熟悉了,取自中国古代著名的军事文学《孙子兵法》中的‘谋攻篇’。

用来解读网吧经营,我们可以理解为:

清楚竞争对手与其顾客的各方面情况,也了解自己网吧长处和弱点与顾客的需求与不满,了解了竞争对手也了解了自己情况,有把握才做经营调整,没有把握就不要做经营方面的调整,所以说百战不殆,即每次做出经营方面的调整都能为自己带来可观的经济效益;不了解竞争对手和他们的顾客,只了解自己和自己的顾客,则每次做出的经营调整最多对自己的顾客有比较大的效果,但是想吸引更多的顾客,争夺更大的市场是有很大难度的;既不知道对手的情况又不了解自己的问题,就擅自闭门造车般的去按照自己想象的那样去做经营调整,很可能会失去整个市场(如盲目的价格战最后导致整个市场营收全面缩水)。

这里,让我们通过更详细的分析,来解读网吧经营策略调整前的准备工作:

 

一、             了解市场,掌握市场动态。

纵观中国网吧行业,其每个城市的网吧分布基本上就是有迹可循的,例如:本地人口密集的家属区;外地人口密集租房的都市村庄区(城乡结合部);消费能力普遍较高的商业区;劳动密集型的工业区;学校林立的学生区。基本上在这些地方都能找到网吧的踪迹,根据市场(顾客)的消费能力,规模从上百到上千台应有尽有(如西安网吧普遍的规模在全国都是屈指可数的)。但是,无论规模如何,都必须去主动把握市场(顾客)的动向,掌握市场(顾客)的轨迹。但何谓‘市场动向和轨迹’?这里我们以上面5个比较有代表性的区域做出一定程度的市场(顾客)简要分析案例:

 

1、 本地人口密集的家属区:

此地区的部分表现特征为:该区域的网吧,早上上座率较低,在中午略有回升,下午1800左右(视当地大致工作时间而定)会出现人流量的突然增加,基本上在2200左右会出现下跌,这样的情况在周末会完全改变,周末上座率通常会保持一个非常高的水平。平时通宵营业情况要视当地经济水平而定,在不是周末的情况下,应该不会特别好。其特点是消费人群固定而且稳定(本地人口,不会出现人流量大的波动,除了每年2个黄金周外,基本上对于网吧的收入是非常稳定的,特别是过年时,在部分地区可能还会出现较大规模的强势增长),消费能力中等偏上,平均上座率不算很高,但收入基本可观,适合发展长期会员(建议做一个比较完善且吸引人的会员系统,用以增强固定会员的长期消费心理),因为其消费水平总体来说在该城市算是中等偏上,所以这些顾客是比较看重网吧的环境和氛围(在此地区开网吧,笔者建议装修、设备、服务等应在中档偏上)。

 

2、 外地人口密集租房区:

此地区的表现特征为:平时上座率各时段和‘本地人口密集家属区’基本类似,但因绝大部分为外来流动人口工作性质不稳定的因素,其闲散人员也较‘本地人口密集家属区’为多,所以,在普通时段其上座率较前者略高,但因其人口流动性大,长期固定会员很难如前者大量发展,而且外来务工人员需要承担吃住等问题,其消费水平也比前者较低,所以这个区域的绝大部分顾客对网吧的价格和优惠活动比较注意,但对环境和氛围要求并非很高。部分地区平时节假日与‘本地人口密集家属区’恰恰相反,会出现收入强势增长,但反观春节期间,则因相当部分外来务工人员要回家过年,所以一些企业会有一个集中加班时间,因而在过年前期会有一个的收入滑坡现象(视南北方经济差异不同而定)。而过年期间,则因部分务工人员不回家,则收入又会出现一个增长阶段。但是这里有个比较强大的潜在市场需要大家注意,就是那些专门从事房屋租赁的本地业主,这些消费人群,闲暇时间多,消费能力强,是该区域店面较为理想的顾客群体,可做为店面少量的VIP顾客发展。(在此地区开网吧,笔者建议装修、设备、服务等应在中档偏下)。

 

3、 消费能力较高的商业区:

此区域的表现特征为:上座率随商业区人流量的变化而变化(如节假日、双休日、黄金周等),顾客消费水平较高,相当一大部分顾客以周边商户为主,部分流动人员属于来商业区消费购物的顾客,少量的是周边的居民(要根据周边居民区的分布情况而定),这些顾客不看重价格,但看重网吧的环境和氛围以及服务质量,是网吧中的真正的高消费群体,基本上属于‘花钱买潇洒’的族群,所以虽然有时上座率并不是很高,但其营收也是相当客观的。(在此地区开网吧,笔者建议装修、设备、服务等应在高档,若能具有较为独特的品位和宣传效果,则能比较符合这部分顾客群体的消费追求:舒适、品位、个性、尊贵。否则很难吸引长期的顾客和高消费的顾客群体)。

 


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繁华的商业区是高端网吧选址的首选

 

4、 劳动密集型的工业区:

此区域的表现特征为:上座率随工厂下班时间而定,受周边工厂影响大,顾客上下机时间段明显,因外来务工人员主要目的为打工族,娱乐消费为其附属活动,所以消费能力较低(如某人月薪为1000,除去衣食住行,还有存钱等,娱乐消费可能之占1/X左右,而网吧消费又占娱乐消费的1/x,所以可由该区域人均工资可以判断其消费能力的高低),而且稳定性也较差(以南方工业区为例,人员流动非常大,主要和工厂季节性效益有关),会员忠心度很难建立,如果营销得当,顾客的消费水平会随着工厂发薪日有一个增长。其季节性上座率和‘外地人口密集租房区’一致(笔者建议也一致)。

 

5、 学校林立的学生区:

此区域的表现特征为:每天除了早上,上座率基本上保持在一个较高的水平,每天中午、下午放学后还会出现一个强势上座率的增长。学生对网吧的热情是令任何网吧业主都非常高兴的,其消费能力虽然不高,但是因为学生居住密集,以量弥补了质的不足,而且学生学期较长,生活环境也非常稳定,极易培养大量忠实会员,尤其是在每年新生入校时,学校周边网吧往往为争夺新会员而‘大打出手’。其季节性上座率非常容易把握,为每年寒暑假,不过此区域网吧也应注意在寒暑假时的市场营销,避免因客源单一而陷入经营困境。(在此地区开网吧,因学生虽然消费不高,但因其思想活跃,视野比较开阔,对环境等方面要求还是比较高的,所以笔者建议装修、设备、服务等应在中档左右)。

 

以上为这5种市场的简单分析,我们在做任何经营方面的调整,必须把握整个市场(顾客)的动向,了解我们顾客的消费需求,才能为我们下一步的经营计划调整提供可靠的保障。

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