大型网吧是如何做好营销的?
2007-02-28 20:33:49   来源:天下网盟(未知)   评论:0

 

  大型网吧因为大,所以它的员工比较多,分工也相对于细化和专业性。大型网吧一般都有水吧、餐饮、VIP房等更具服务特点的区域和不同的功能性服务。大型网吧一般都聘请有职业经理人来经营。他们一般会做长远的营销策划,包括主办一些顾客和网吧间的互动活动,在一定的区域内有着很强的号召力,起着龙头的作用

  如何来做价格
  大型网吧,基本上是各种顾客群体都做。它根据不同的顾客群体,配以不同配置的设备。一般以中等消费顾客为主体,然后以低端比较低,但又高于周边中小型网吧的价格做消费能力低的顾客,高端则以豪华的区域或舒适程度,以更高的价格来做品牌和盈利,如VIP房等。一般低端价格的机器数量控制在整个机器数量的15%-20%左右,高端价格的机器为30%-40%,中端价格的机器在50%-60%。它的上网营收结构比较合理。但是不管区域价格怎样,它提供的服务水准是一样的,不会因为价格的不同,区分以不同的服务。正是因为它虽然价格不同,但同样供以高水准服务的魅力,吸引了大批的顾客。

  其他的盈利点
  因为网吧的规模比较大,故而它的人流量很大,除了传统的饮料、食品销售外,他们还建有水吧、餐饮等。
  比如有特色的现调饮料,鲜榨果汁等等,它的利润远远高于瓶装饮料。再之,每天通过餐饮的销售,这也是一笔不小的收入。一般一个300-400台的网吧,光水吧和餐饮,每月的销售收入就在14-20万左右。其利润可想而知。
  
  怎样规避价格恶性竞争
  大型网吧会经常性的主办一些活动来活跃网吧的气氛,加强网吧的人气。还有他们会利用自己的在商品上的低成本优势和便利性,会在价格竞争比较激烈的时候,不直接去调整上网收入,而是通过减少部分商品利润,来做一些促销、回赠活动,加强和顾客间的亲和力。
如果涉及到上网价格竞争比较难以抵制时,他们会利用低端配置机器来应对价格战,你低他更低,最后让恶性竞争对手损失惨重,自动收手,或在适当时候通过价格协调,达成经营性的同盟,相对稳定性的维持一段平易的价格。
 
  怎样去区域平衡和垄断
  大型网吧在进行价格策略设计的时候,一般既考虑了自己的利益,又考虑了对周边网吧的价格牵制作用。正常营销调整中,他们的价格起伏不会太大,既出乎其他经营者的意料之外,又能接近他们的心理承受低线。他们会做些试探性的调整,既有真实价格的调整,又有一些心理战的成分在里面。
  他们在时机成熟后,一般会有选择的建立新店和老店相呼应,在价格上形成一个可大可小的网,让其他网吧无法突破。因为大,他们可人为的调节市场。可联合,可分击。所以一般的网吧不愿和大网吧起正面冲突。
因为他们有着十分成功的经验,他们有时还会选择承包经营,或收购、参股形式来拓展自己的服务区域,增大服务的有效半径,和增强对顾客的影响力。

  怎样制定长远的营销方案
  大型网吧一般都有年度营销策划,近期的,中期的,远期的。他们会把营销方案分解到季度和月度来操作。因为是统筹性实施,所以计划更具有可行性和远瞻性。
  大型网吧一般都会进行月度经营分析和季度经营分析。他们更凭据数字和文字说话,他们要的是理性的管理、经营行为。然后根据不同的分析结果,和营销方案进行具体操作的调整。
在做营销方案时,不仅仅是在价格上做文章,包含了活动,服务等方面资源的调整,和设备资源置换的手法。

  实际的营销案例示范(节选部分内容)
  以下是某大型网吧承包某某网吧时做的营销方案实稿。
  备注:因为这是一个正在实施的商业策划方案,所以不能公开全部内容,只能省略关键的部分,和用*号代替部分内容。不便之处,请读者原谅。


  (1)调查和分析周边及自身的经营和服务环境
  如:鉴于**网吧要承包**网吧,昨天上午大约11点钟到中午12:30,我和门店员工对**网吧,及其周边网吧进行了实地勘查和跟踪调查。在到了**时,很远就能看到**网吧的指示牌,而**因为地理位置凹进去了,不如其他网吧有利。进**网吧后感觉整体环境比较陈旧,人气一般,空气还可以,地面也很干净,物品摆放较为整齐。[Page]
  稍后,我们紧接去**网吧。感觉通道很宽敞和整洁,两旁的大幅海报显得整齐有气势。该网吧分布在通道两侧和通道最后,被划分成三块,在管理和服务上存在一定的难度。但是该店的服务员,区域站位安排合理,员工着装统一醒目,服务主动,自觉的写单、送单到前台。我们在网吧走动观看,同样也没有人员过来询问。在通道休闲坐处,有男性员工穿工衣,坐的很随意的在抽烟,感觉行为不是太雅观。在我们查看的网吧里,他们的上座率最高。可是**网吧的通道两旁,据说是旧机,价格做的很低,1元/小时。其他区域在中午12点以后,会员2.5元/小时,非会员3元/小时,另外会员冲值有赠送。就整体感觉而言,**的营销策略是成功的。

  (2)制定切实可行的方案

  前期:
  调整外部环境
  1、在临街面处,可与百事合作,制作醒目的百事、**网吧大幅灯箱,作为指示引导和宣传用。
  2、清理门店两侧环境。

  调整内部环境
  1、对墙体重新粉饰刷白;
  2、对天花顶进行简单装饰;
  3、在墙体制作广告位灯箱;
  4、在进门通道两侧,置以大幅游戏宣传海报;
  5、在前台,进行灯光装饰;
  6、在门店后部增加换气扇,改善通风和送风效果;
  7、在电脑桌上增加小型绿色盆景;

  设备
  1、对所有的椅子进行更换调整;
  2、对所有键盘、鼠标进行更换;
  3、对部分开关有问题的机箱进行更换;

  员工和服务
  1、更换统一制服;
  2、对员工增加服务培训,提高服务质量;
  3、合理增加服务员(可从**门店抽调)。
  4、考虑该网吧要作出技术特色,服务特色,因此建议将**升为高级领班,调往**网吧负责一个班组的管理。从**门店抽调一员工作为领班管理另外一个班组,提升原门店一员工作为领班,管理新的班组。调**至该门店做收银(升为高级收银员)。**以店长助理方式,也调往该店,增强该店的活动策划和实施能力,和对周边网吧的竞争力;其周一、三、五、七在**门店值班,二、四、六在**网吧上班。**则在每周不少于两天工作时间在**网吧值班,处理该门店事务。**和**采取交叉管理方式,**不在该门店期间,由**代为管理。通过这种方式,降低管理成本。
  5、技术人员则沿用原承包制和人员,由**门店作为技术支持(**负责**网吧,**负责**门店)。
  6、服务员部分,两边门店每周施行员工轮岗,提高两边的服务理念和形象,增强**对周边网吧的影响力;

  价格
  根据该网吧设备实际情况,将价格调整如下;
  1、将液晶高配置机器调整为**元/小时;
  2、将非液晶高配置机器调整为**元/小时;
  3、将**调整为**元/小时;
  4、取消原时段价格方式;
  5、包夜为**元;
  6、会员在非会员的基础上下降0.5元。保留原赠送方式(则**元送**元,**元送**元,**元送**元,会员折合最低价格是**-**元)。这样提高了**周边网吧的价格质量。有利于**店的客源稳定和后期发展;

  宣传
  重新定位**网吧和宣传语,派发传单,增大该区域的影响力。拟用以下思路:
  1、连锁实力,**给您星级服务;
  2、每月给您新空气,玫瑰(茉莉,雅菊等)上网月(通过每月的不同香型定位,用异向思维和出奇语言做宣传);
  3、网吧航母,一起冲浪;

  中期:
  通过1-2个月的营运转换,在取得一定效果,取得原业主的授权后,可对两边网吧的设备资源进行互换和优化,进一步提高价格竞争力和价格含量;

  后期:
  取消原来的储物间(含女工宿舍),老板休息室,改建为VIP室,增加机器;
  1、**购买一批AMD3000+,显卡GF6800,主板NF4,内存1G的机器,在**做**元/小时;
  2、将**店置换下来的C4 2.6G,显卡ATI9200机器,调往**网吧,做**元/小时;
  3、资源转换完后,调整**网吧的会员赠送比例,加大赠送额度,总体平衡竞争价格;[Page]
整个的调整到位时间预期是4个月,可在2006年3月份完成。至时,**门店的营收可由原来的19万增至22-23万之间,**网吧后期的营收在12-15万之间。
  从前面的讲述中,我们在对比分析实际的营销策划时,会发现在做一个方案时,会从店面环境,顾客和员工行为、心理分析,人员的调配、培训、员工的面貌形象、价格策略调整、宣传的配套和实施等多方面进行设计。在策划时,不仅仅限于当月或当年度,考虑到方案的长远性和统一性,往往会是几个月的策划,分成几个阶段来实行的。
  大型网吧,网吧大,心更细!

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