内蕴低调只求独步八桂

   编者按：一支原本只是进军多元化的奇兵，却成长为和“娘家”并驾齐驱的大公司，南宁商盟这些年的发展，可谓是顺风顺水。失败的公司各有各的不幸，成功的公司，却都有一个共同点，哪就是：把握机遇、全力以赴！！！本期，本报刊登长城显示器2007年成功大跨越背后的故事之商家篇，以飨读者！

    2003年9月，南宁市商盟数码电子有限责任公司成立
   
。虽说是新家伙，可来头不小！说起刘建宙和禾光，在业界可是久闻大名了！“商盟成立的初衷就是为了运作长城显示器，同时也做一些其他产品，比如sony光存储，和三星硬盘等。公司的定位是专做渠道”。

    商盟成立之初，市道极为艰难，长城显示器正处于最低潮时期。之前长城显示器的广西区域经理换了好多个经销商，市场都没有起来。渠道、终端、市场可谓一塌糊涂。正所谓时势造英雄，商盟把握了这一机遇。刘总显然对这一决策颇为满意：“我们认为长城显示器是非常好的产品，但需要一段相当长的时间来恢复。当时工厂的领导也认可了。我们选择的第一个突破口是哪里呢？当时有很多人对长城显示器的品质有异议，首先要扭转这一认识，于是策划、启动了长城显示器八桂巡展活动！下到百色、钦州等地市，到学校、网吧等对长城显示器进行检修以及调查，用数据有力的回击的别人的偏见！”

    渠道开拓非常艰辛，构建一个完整渠道构架更是难上加难，最初的几年，商盟的渠道经理足迹踏遍广西的山山水水。身为总经理的刘建宙更是亲力亲为：“这几年，除了隆林等太过偏远的几个地方，全广西我都跑了个遍，比如百色深蓝、玉林晓迪这两个经销商，我从2003年一直到去年（2007年），一直都在沟通、跟进，最终才达成合作。”

   2005年，正当长城显示器的渠道骨架建起来的时候，天赐良机，长城显示器精心实施了一个爆炸性市场活动：长城T171 Plus，17寸液晶零售打到1999元，这在当时震撼了整个广西市场，因为当时别的牌子提货价都在2000多元，这下长城显示器打了个翻身仗。

   “其实最初发展经销商的时候是很难的，我们用很多种方法。只要经销商愿意做长城显示器，我们马上提供样机摆放、形象支持等，第二，当时电科没有多少家卖长城显示器，我们就采取了“农村包围城市”的策略，先做外围，比如百货大楼、外滩等等，增加长城显示器的人气。第三，其实长城显示器在网吧就做得很不错，我们就通过网吧来影响经销商，一有网吧要采购长城显示器，我们立马为网吧做门头，做形象，多管齐下，终于发展了一大批长城的经销商，现在光电科就有7～8家店面在卖长城显示器。”

   显然维系一个能长久生存的生态链，光有利益还是不行的，能一起成长，才是最重要的，刘总说：“  我们在发展经销商的时候，最看中经销商有没有规划，对产品有没有长远的打算。我们很注重给经销商带来成长，我们从开始做长城显示器到现在，只有两三家退出。我们也和经销商分析，长城有很雄厚的基础，又是大型国企。可以参考国内的大型家电厂商的发展：前几年，市场都是些国外和合资品牌占主导地位，现在就不一样了，市场的主流是国产家电厂商，国外品牌都退守到高端或者是退出市场。长城今后也会不会变成另一个“长虹”或者“海尔”?长城的成长，也会带动经销商一起成长，能给经销商带来利润、品牌形象、以及提升公司员工的能力，我们商盟就是一个典型的例子！”

   一路走来，长城显示器开始良性循环，并逐步发力，“2006年长城显示器的销量是1万2，2007年达到了3万3，取得了百分之两百多的增长。其实2007年长城显示器取得这么好的销量，不光我们没有想到，连厂家也没有估计到会有那么多”。