近日，英特尔开始调整其渠道模式，建议其产品经销商提交申请，退出IIP（Intel inside program）合作行列，而一些IPP（Intel Premier Provider，全球认证卓越代理商）企业更是指出此建议“实际上就是硬性规定”，没有选择的余地。《第一财经日报》率先对此进行了报道，英特尔（中国）一位渠道负责人士对记者表示，公司年初确实公布过新的渠道策略，但是，不便于透露任何细节。据了解，此前，IIP合作即为渠道在销售相关产品后，获得英特尔可观的返点支持。

    该媒体在报道中称，有分析人士认为，英特尔此举可能想消除以往渠道模式中的风险。因为它很清楚延续多年的游戏规则，已经成了渠道社会的“血酬定律”。在它成为现实危机之前，需要彻底消除。此外，也有消息人士透露，除了劝退IIP合作，英特尔也正在尝试对其总代“动刀”，而直接的缘由，可能与其传统渠道中隐含的危机有关。

“返点诉讼”暴露“潜规则”风险

    2007年2月，广州两家IPP腾龙、汇林曾将英特尔（中国）告上法庭。理由是，后者拒不兑现渠道市场基金返款，即通常所说的“返点”。其中，腾龙所涉款项约为40万美元，而汇林则为29万美元。但是，在此案中，腾龙、汇林却因控告主体不明，以败诉收场。

    对于返点一事，腾龙总经理张春如对《第一财经日报》解释说，“返点”是英特尔典型的渠道生意模式。即IPP负责产品销售及品牌推广，相应获得英特尔的广告与推广费用支持。

    由于费用可观，众多IPP将其视为重要营收来源。为最终获益，一个销售“潜规则”也就应运而生，即不惜本钱，经常采取高买低卖手段。假如英特尔CPU官价1000元，IPP从总代那里拿货后，以990元亏本卖掉，然后通过IIP广告报销，从英特尔手里拿到30元返点，IPP可以赚取其中的差价，但前提是英特尔能兑现承诺。所以，对IPP渠道成员来说，这种营销模式存在着巨大风险。由此出现了腾龙和汇林与英特尔关于返点的法律纠纷。

    汇林总经理吴夏成则告诉记者，与一般规律相反，英特尔这种生意模式是一种典型的“价格倒挂”，即官方价格高，渠道价格低。这也意味着，从形式上看，经销商算是先将自己的钱存入英特尔账户，而后者几乎成了一家“类金融”生存者。

“潜规则”让网吧享受低价优质品

    据一家IPP的负责人雷军（化名）透露，英特尔目前不再直接将返点给予渠道，而是交由指定的区域广告客户与媒体，由它们与渠道沟通，如此，经销商以往随意选择低价、低效推广的措施，有望被阻止。

    对此事件，记者采访了一位在天津的英特尔产品销售商，该销售商告诉记者，由于有返点的存在，“即使亏本也要走量”。而且，由于经销商把CPU价格压得很低，增强了销售产品的竞争力，销售量提高的同时，也就意味着返点数量的增加，自然销售商也就得到了足够的利润空间。

    这位销售商更是坦言，相对于大众市场，网吧在采购数量上少则一百，多则几百，这个数字是相当可观的，无论是从赚取产品利润的角度，还是从赚取返点的角度，对于销售商来说都是非常具有吸引力的，因此，为了能够争夺更多的网吧买家，“亏本走量”的事情时有发生。

    这位销售商忧心忡忡地表示，如果英特尔改变以往返点的销售模式，经销商手中的利润空间被挤压，网吧将很难再从他们手中拿到更低价格的CPU，“除非是他们心甘情愿为了卖东西而不挣钱，但这种傻事谁又会去干呢？”而面对AMD的价格攻势，网吧经营者的心理价格底线是否会因此被击穿也值得关注。

北京一家网吧老板告诉记者， 网吧不同于大众消费者或是政府采购的企事业单位， 在看重产品质量的同时，也非常注重产品的价格，所以，即便产品价格只有微小的变动，由于网吧采购量较大，也会对网吧最终的选择方向产生影响。最后，这位网吧老板用“换位思考”的方式告诉记者，如果因为渠道政策变更引起产品实际销售价格上涨，销售商都会有找到一个比较好的变通方法，无论渠道政策怎么变，大家还是要挣钱的。

享受优惠价格的不仅仅只是CPU据

    《第一财经日报》报道，雷云向记者透露了一个更让
人惊讶的信息：在处理器价格“倒挂”基础上，英特尔为推广自己不知名的主板品牌，一直鼓励渠道卖主板，然后以处理器名义报销。